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Kolumn

Direktvermarktung und LEH

Ein internationales Treffen der Obstbausparte vom ältesten Bioverband hat einmal mehr unterschiedliche Sichtweisen und Zugänge zu Tage gebracht.

Beim Thema Vermarktung von Bioäpfeln aus diesem Verband war bisher ausschließlich der Marktzugang über die Direktvermarktung und über Biofachgeschäfte ein Thema. Bis vor einigen Jahren war es sogar verboten, diese mit der Verbandsmarke ausgezeichneten Bioäpfel über Vollsortimenter oder dem Diskonthandel zu vermarkten. Wenn ja, dann ohne Verbandskennezeichnung.

Seit einigen Jahren hat die „strengste“ Form der Bioproduktion einigermaßen an Attraktivität gewonnen. Der so genannte „Hoforganismus“, aber auch die intensiver gelebte Form der Biodiversität, eine stärkere Beschäftigung mit der Vielfalt im Boden und spezielle Zugänge zur Kompostierung sind nur einige Details.  

Verkauft wurden diese (im europäischen Vergleich bescheidenen) Mengen an Bioäpfeln fast  ausschließlich über Hofläden und Biofachgeschäfte. Der Strukturwandel in diesem Bereich und die doch etwas gestiegenen Mengen haben eine veränderte Situation geschaffen.

Das Dilemma am Beginn eines jeden Strukturwandels ist, dass handelnde Personen mit komplett neuen Situationen zurecht kommen müssen. Jemand der bisher die Direktvermarktung wie „im Schlaf“ kannte, muss sich mit den neuen Spielregeln im LEH zurecht finden.

Das Produkt muss im Regal für sich selbst sprechen. Es gibt dort so gut wie niemand, der Zeit hat um die Vorteile dieses Produktes dem Kunden zu erklären. Dementsprechend muss vorher die Aufbereitung des Produktes stattfinden.

Plötzlich muss man sich mit anderen Mitbewerbern unter sehr straffen Voraussetzungen um den Platz im Regal streiten. Obendrein ist man nicht gewohnt, dass das interne Controlling vom LEH monatlich ein Ranking hat, wie viel beim einzelnen Produkt für den Supermarkt an Gewinn übrig geblieben ist. Wenn man für den LEH kein Produkt als „Cash Cow“ oder Frequenzbringer anbieten kann, ist man schneller weg (ausgelistet) als gedacht.

Die Situation ist, dass der Einkäufer diese Spielregeln im „Schlaf“ intus hat, der Verkäufer aber oft über bittere Erfahrungen lernen muss. 

Die Alternative ist, dass man diese Produkte über einen im LEH alt eingesessenen Bioverkäufer mit vermarkten lässt. Der kennt die Spielregeln. Damit ist man dort aber mit seinem eigenen Produkt eines unter vielen angebotenen Produkten. Die Besonderheit schwindet.

Eine Grundsatzentscheidung steht an. Bin gespannt, wohin sie geht.


Fritz Prem

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