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Kolumn

Faire Preise

Trump – die Sehnsucht nach der starken Hand von oben! Diese Schlagzeile erklärt vielleicht ein wenig das amerikanische Wahlergebnis. Politik und Wahlen in politische Gremien sind genau genommen immer Vorgänge, in denen starke Persönlichkeiten für besondere Aufgaben gesucht (gewählt) werden. Dies ist in Europa nicht anders als in Amerika.

Birnen
Foto: Claudia Freiding, Kernteam

Genaugenommen gibt es diesen Wunsch nicht nur in der Politik, sondern viel zu oft auch in unserem Wirtschaftsleben. Wenn wir über „faire Preise“ reden, so erwarten wir fast immer, dass ganz oben jemand sitzt, der darüber urteilt, wo der faire Preis angesiedelt ist. Weiters wird dann beinahe erwartet, dass diese Stelle auch die Macht haben sollte, diesen „fairen Preis“ verbindlich vor zu schreiben.

Aber Hand aufs Herz: so funktioniert die Preisfindung im wirklichen Leben doch nicht! Ein Geschäft, und damit auch die Preisfindung mit eingeschlossen, kommt nur dann zu Stande, wenn Willensübereinstimmung gegeben ist. Dabei kann der Preis so tief sein, dass damit die Kosten der Produktion niemals gedeckt sind, aber der Verkäufer hat sich in eine Position manövriert, dass er gar keine andere Wahl hat, als zu diesem Preis zu verkaufen. Andererseits kann der Preis so hoch sein, dass der Kunde trotzdem zuschlagen muss, da er in einer Position ist, dass er genau dieses Produkt braucht. Auch wenn er weiß, dass es einiger Anstrengung bedarf, dieses Produkt mit diesem hohen Einkaufspreis weiter zu verkaufen.

In all den Dingen sitzt nirgendwo „ganz oben“ jemand, der die Preisfindung übernimmt und einen Fixpreis vorgibt.

Neben dem Produkt ist es wesentlich, in welcher Position sich Verkäufer und Einkäufer befinden. Die Erarbeitung der jeweiligen Positionen ist ein wesentlich wichtigerer Teil als nur eine gute Vorbereitung auf ein Einkaufs/Verkaufsgespräch. 

Ich erlebe in unserer Obst- und Gemüsebranche immer öfter eine Zweiteilung bei den grundsätzlichen Positionen. Die eine Gruppe arbeitet hart daran, sich seine Position im Bereich Angebot und Nachfrage in den Grundsätzen zu verbessern, die andere Gruppe richtet sich nach den kurzfristigen lukrativen Preisen am Markt. Wenn man das „Spiel“ als unbeteiligter betrachtet, so kann man ein Lehrbuch darüber schreiben: die Strategen locken fast immer über ein „Sonderpreisgefüge“ die Glücksritter in die Sackgasse.

Fritz Prem 36/2016

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