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Kolumn

Neujahrsvorsätze

Das neue Jahr 2018 ist da! Viele von uns haben, weg vom Tagesgeschäft, die grundsätzliche Mission in ihrem Job wiederum klarer vor Augen gesehen.

Zwei Gespräche zum Jahreswechsel waren für mich besonders beeindruckend.

Ein Einkäufer eines großen LEH-Verbundes hat darüber philosophiert, dass er eigentlich in einer Spirale gefangen ist, die er unangenehmer weise selbst noch befeuert. Er macht in seiner Obst- und Gemüsesparte mit dem Apfel etwa 12% mengenmäßigen Umsatz. Von seiner Gesamtrendite liefert der Apfel aber nur knapp 10% in sein Budget. Um seinen Umsatz an zu kurbeln und Marktanteile dazu zu gewinnen fährt er eine sehr aggressive Einkaufspolitik. Seine sieben wichtigeren Lieferanten von Äpfeln zwingt er in einen harten Wettbewerb. Damit ist er in der Lage, mit den Billigangeboten der Mitbewerber mit zu halten.

Er kann Billigsegmente damit beinahe zu einem „Durchläufer“ machen. Sein Argument gegenüber dem Eigentümer ist, dass er mit diesen Durchläufern ein Frequenzbringer in der Filiale ist.

Das blöde an dieser Geschichte ist aber, dass der Mitbewerb genau so reagiert und damit das Argument mit dem Frequenzbringer relativ bald ins Leere läuft. Er wundert sich auch, dass mittlerweile die größten Zuwachsraten bei den teuersten Segmenten im Angebot sind und nicht bei den Durchläufern. So wird sich seine „Spirale“ möglicherweise von selbst verändern, aber halt weg vom Apfel.

Im zweiten Gespräch ging es um die innere und äußere Qualität der Früchte. Der Begriff Qualität liegt wie der Begriff Schönheit bei einer Frau doch sehr stark im Auge des Betrachters.

Derzeit ist die gesamte Branche eingeschossen auf einen gewissen Mindeststandard bei äußeren Qualitätsmerkmalen. Danach geht es nur noch um das billigste Produkt. Die wöchentlichen Werbeaussendungen aller LEH‘s und Diskonter sind der Beweis dafür. In so gut wie keiner Aussendung wurde die besondere Qualität eines Produktes beworben. Bei so gut wie allen Produkten im Prospekt ging es bisher nur um den billigsten Preis – noch billiger als der Mitbewerb.

Der Handel „erzieht“, oder weniger polemisch formuliert „formt“ die Wünsche der Kunden durch seine Botschaften und Schwerpunktangebote. So dürfen wir uns nicht wundern, wenn wir die Masse unserer Kunden nur auf das billigste Produkt konditioniert haben.

Mein Neujahrswunsch daher: Öfter heraus aus dem Alltagsstrudel und öfter in Grundsätzen denken!

Fritz Prem

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