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Kolumn

Strategisch Handeln

Eine Sonderform innerhalb der Wertschöpfungskette ist mir zum wiederholten Mal bewusst geworden. Wenn sich zwei Teilnehmer in der Wertschöpfungskette kurz schließen, so zu sagen eine direkte Brücke zueinander bilden, dann haben sie einen Vorteil und dies geht zu Lasten der übrigen Teilnehmer.

Dies kann unterschiedlich ablaufen. Der wirkungsvollste Weg wäre, wenn sich Produzent und Konsument finden. Dazu ist es notwendig, dass der Produzent den Endkonsumenten in sehr aufwändigen Informationsserien über das Produkt informiert. Die Streuverluste sind sehr groß, gut funktioniert dies nur in der Direktvermarktung.

Die gängige Form einer Brücke ist die zwischen dem Produzenten und der ersten Handelsstufe. Ein Bauer verkauft so zu sagen an den Händler seine Ware. Dieser bringt sie mit seinem Geschick in den Lebensmittelhandel. Der Produzent hat auf den weiteren Weg des Produktes keinen Einfluss.

Eine eher weniger häufige aber effiziente Form ist die verbindliche Brücke zwischen dem Lebensmittelhandel und dem Händler/Packhaus. In dieser Form beauftragt eine LEH-Kette einen Händler mit der Akquisition von Bestimmten Produkten für eine bestimmte Zeit mit gewissen Mengen. Dies ist vor allem im anglikanischen Raum gang und gebe. Das Auswechseln der Produzenten für den günstigsten Rohstoffpreis übernimmt der Händler.

Die stärkste Form einer funktionierenden Brücke in der Wertschöpfungskette ist jene zwischen Erzeuger(Gruppen) und direkt dem Lebensmittelhandel. Hier wird ein genau definierter Rohstoff als Paket über Programme dem LEH angeboten. Alle Teilnehmer der Wertschöpfungskette dazwischen sind Dienstleister und müssen sich gefallen lassen, dass der Wert ihrer Dienstleistung direkt mit ihrem Mitbewerber im Dienstleistungsbereich verglichen und eventuell diesmal nicht in Anspruch genommen wird. 

Konkret läuft dies so ab, dass zB ein großer Bio-Erzeugerverband das Bio-Obst seiner Mitglieder vor verdichtet sammelt. Mit der Summe der Bioäpfel schließt der Verband mit einem oder zwei LEH-Ketten ein Programm für Direktsaft ab. Die Presser und Abfüller dazwischen sind Dienstleister und erhalten keine zusätzliche Risikospanne.

Beim ersten Projekt in der Branche in dieser Form spukten die Verarbeiter Gift und Galle, da ihnen Handlungsspielraum genommen wurde. Mittlerweile ist es ein gängiges Modell geworden.

Gewinner und Verlierer von Brückenbildungen in der Wertschöpfungskette lassen sich über einen längeren Zeitraum sehr gut nachverfolgen. Dies nennt man allgemein strategisch Handeln.

Fritz Prem

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