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„Trick 17“ funktioniert noch immer

Die ganz alten Füchse der Branche kennen diesen Begriff. Dies ist ein uraltes Spiel, so alt, seit es Handel gibt. Und es funktioniert noch immer, vielleicht um technische und elektronische Möglichkeiten verfeinert.

Als Beispiel: Der Kunde erklärt dem Anbieter, dass er vom Mitbewerber das Produkt um 15% billiger bekommt. Der Anbieter denkt, wenn der schärfste Konkurrent so billig ist, dann muss ich auch mindestens 10% nachgeben, damit ich nicht ausgelistet werde. Der Kunde freut sich, das Spiel hat funktioniert. Er denkt darüber nach, wie viel er beim nächsten Mal herausholt, da es diesmal so leicht ging.

Die Angebots- oder Nachfragesituation wird je nach Bedarf durch Pseudo-Dokumentation dargestellt. Tarnen und täuschen ist erlaubt. Auch alte Füchse erwischt es hin und wieder und sie werden mit „Trick 17“ über den Tisch gezogen. So ist dies eben, es ist Teil unserer Spielregeln.

In unserem Geschäft sitzt niemand irgendwo ganz oben und gibt verbindliche Anweisungen, um welchen Preis ein Produkt den Besitzer zu wechseln hat. Die Preisfindung erfordert daher selbst entwickelte Regeln. Natürlich spielt die Eigenschaft des Produktes, die Aufladung des Produktes mit Emotionen und Mehrwerten, das Umfeld, die Kaufkraft und vieles mehr eine Rolle. Verkaufen ist nur zum Teil ein Handwerk, das man erlernen kann. Es ist vielmehr ein Talent, das langfristig erfolgreiche Geschäftsleute auszeichnet. 

Wenn wir ehrlich sind, so beschleunigt oder verstärkt dieser „Trick 17“ auch Preisentwicklungen in Zeiten der Verunsicherung. Es entstehen Preiskurven wie auf der Achterbahn, mit der niemand wirklich glücklich ist. Wen wir uns in der Obst- und Gemüsebranche umsehen, dann hat der „Trick 17“ wieder einmal Hochkonjunktur. Es werden sogar alte Füchse über den Tisch gezogen, die dieses Spiel bisher des Öfteren auch zu ihrem Nutzen gespielt haben. Eines ist aber jedem bewusst: Im erfolgreichen Handel sind Beziehungen, wie im wirklichen Leben, nie eine Einbahnstraße.

 

Prem 40/2014

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