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Kolumn

Verhalten in einer Partnerschaft

Es ist in unserem Marktgefüge die Norm, dass ein Verkäufer sagt, welchen Preis er braucht oder haben will und der Einkäufer erklärt, welchen Preis er zahlen kann oder zu zahlen bereit ist.

Bei Frischeprodukten kann es da schon in kürzeren Intervallen zu etwas heftigeren Konfrontationen kommen um am Ende die Situation ausgereizt zu haben. Der Verkäufer muss das Gefühl haben, dass er alle seine Kosten inklusive einer kaufmännischen Marge im Preis unter gebracht hat und der Einkäufer muss das Gefühl haben, dass er zum bestmöglichen Preis zugeschlagen hat.

So weit so gut. Es können aber auch toxische Elemente in eine solche Partnerschaft hinein wirken.

Der Klassiker ist ein neuer Einkäufer, der von außerhalb der Branche kommt. Er muss sich selbst und seinem Chef beweisen, dass er besser ist als alles, was bisher da gewesen ist. Er drückt die Lieferanten an die Wand und versucht sie ohne Sachkenntnis bei den Notwendigkeiten auszupressen.

Der Klassiker auf der anderen Seite ist der Verkäufer, der vielleicht verschlafen hat, was anderswo in der Produktion geleistet wird.

Konkret ist jetzt vor kurzem die Situation entstanden ist, dass ein größerer Anbieter mit seinem langjährigen Kunden wegen der Verkaufspreise in einen veritablen Streit geraten ist. In der letzten Woche haben sich die Fronten verhärtet. Aus einer emotionalen Situation heraus hat der große Anbieter einen strategischen Fehler gemacht.

Er hat einen „Lieferstopp“ seiner Produktpalette an diesen großen Kunden gesetzt. Dies um seine Macht zu demonstrieren. Er dachte, dass er doch einige Produkte hat, die sonst niemand hat. So schnell konnte er gar nicht schauen, haben seine fünfzehn größeren und kleineren Mitbewerber diese Versorgungslücke aufgefüllt. Mit Ware ebenfalls aus regionaler Produktion.

Es war eine Fehleinschätzung mit schwerwiegenden Folgen.

Die Frage muss erlaubt sein, ob es immer so ausgehen muss. Nein, nicht immer. Auch hier gilt, was in jedem Geschäft gilt. Kundenbindungsprogramme in ausreichendem Ausmaß sind ein Teil. Serviceleistungen, die ein Mitbewerb schwer erbringen kann, dürfen nicht unterbewertet bleiben. All das hat seinen Wert. Zusatz-Zertifizierungen bleiben in in solchen Situationen oft unbeachtet, wenn ein junger Löwe neu im Löwenkäfig des Einkaufs wütet.

Zu guter Letzt hat jeder neue Löwe irgendwo einen Chef. Da muss die Frage an die Stakeholder der bisherigen Partner erlaubt sein, ob diese Vorgehensweise auch in ihrem Interesse ist.


Fritz Prem

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