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Kolumn

Verkäufer-Typen

Jeder Verkäufer tickt ein klein wenig anders. Wenn sie Eigentümer eines Unternehmens sind, dann beurteilen sie die Leistung eines Verkäufers an seinen Referenzen und lesen die Leistung an den Kennzahlen des Verkaufes ab.

Mir sind in den letzten Monaten sehr verschiedene Verkäufer untergekommen. Da war der eine, der seinen Verkauf perfekt geplant hat und seinen Instinkt auf die gesamte Saison umgelegt hat. Er konnte längerfristige Abmachungen mit seinen Kunden treffen, dies trotz eines stark fluktuierenden Umfeldes.

Da war auf der anderen Seite der Bandbreite der Verkäufer, der am Tagesbeginn freudig auf die neuen Chancen wartet, die sich heute ergeben werden.

Auf der einen Seite sind Verkäufer, die viel von ihrem Produkt wissen und dieses Wissen auch bewusst zum Kunden transportieren. Einen anderen Zugang hat jener Verkäufer, der die Kundenwünsche erahnt oder spürt und genau dazu irgendwo das passende Produkt sucht und findet.

Einerseits ein Verkäufer, der mit der Produktion ein Produkt entwickelt, das auch in den nächsten Jahren am Markt gefragt sein könnte. Andererseits ein Verkäufer, der gerade immer das Produkt am Besten verkaufen könnte, das die Produktion gerade nicht hergestellt hat. Was jetzt da ist, das geht gerade nicht wirklich gut.

Wir könnten diese Bandbreiten noch in einer Reihenfolge fort führen, die sie wahrscheinlich alle kennen. Von allem ein wenig hat eigentlich jeder Verkäufer. Eine Besonderheit möchte ich heute aber vor den Vorhang holen:

Den Disponenten, der zum Verkäufer mutiert ist. Er war ein hervorragender Disponent. Im Grunde genommen ist er in seiner tiefsten Seele immer noch Disponent geblieben. Er schaut in erster Linie darauf, dass die Warenströme von der Produktion hin zum Kunden passen. Er schaut darauf, dass Verpackung und Packungsgrößen dem Kundenwunsch entsprechen. Er sorgt für einen klaglosen Ablauf des Warenstromes.

Wenn ich versucht habe, mit diesem Verkäufer über zukünftige Trends in der Branche und mögliche Reaktionen bei „seinem“ Kunden zu philosophieren, dann kam relativ rasch die Antwort: dies ist nicht meine Aufgabe. Ich habe danach zu trachten, dass die Ware am Ende der Saison draußen ist – so oder so.

Wenn sie Kunde sind, dann werden sie sich den für sie passenden Verkäufer suchen - wen sie Eigentümer eines Unternehmens sind, dann ganz besonders.

Fritz Prem

 

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