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Verkäufer – Disponent oder Eroberer

Eine interessante Diskussion mit hochrangigen Experten hat sich vor Kurzem zufällig in Zeiten vom Lock Down ergeben, was besser für die Entwicklung eine Sparte sei.

Ist es ein Verkäufer, der als perfekter Disponent die Menge mit seinen wichtigsten Kunden durch plant und bis zum Ende der Kampagne mit der Menge eine Punktlandung hin bekommt - das heißt, die Vorräte sind geräumt.

Er hat damit weniger Stress, kann seine Sortimente längerfristig planen.

Oder ist es ein Verkäufer, der ganz klar eine Weiterentwicklung des Marktes als oberste Priorität im Kopf hat, der mit Risiko Märkte erobern will und dem klar ist, dass er damit jemand anderen verdrängt – denn in Summe wird immer annähernd gleich viel gegessen.

Er hat mehr Stress, hat das Risiko, dass er in einem neu eroberten Markt auf die Nase fällt. Er hat aber auch die Aussicht, dass er einen neuen Kunden dazu gewinnt und damit seinen Marktanteil erhöht.

Jeder hat einen Teil vom Logistiker und vom Eroberer in sich

Wenn wir ganz ehrlich sind, so gibt es den Verkäufer nur als Logistiker oder nur als Marktentwickler in der Reinform gar nicht. Jeder hat von jedem Teil etwas in seinem Repertoire.

Jeder ist erfolgreicher unterwegs, wo seine persönlichen Stärken liegen.

Wenn ich mir die Entwicklungsgeschichte der einzelnen Marktteilnehmer genauer ansehe, dann kann man erkennen wer mit welcher Herangehensweise Erfolg hatte.

Es gibt Verkäufer, die in eineinhalb Jahren erfolgreich siebzig neue Kunden in Europa auf der Lieferantenliste neu aufmachen. Es gibt Verkäufer, die ihren Lagerstand wie ein Uhrwerk über die gesamte Verkaufssaison abbauen. Jeder macht in seiner Situation das Richtige.

Verkäufer bringt auch Botschaften vom Markt zur Produktion

Ein guter Verkäufer hat hat ein perfektes Sensorium, wo er ansetzen muss. Der Verkäufer ist aber auch der Überbringer der Botschaften vom Markt in Richtung Produktion.

Da sind auch wiederum Unterschiede bei dieser Diskussion zu Tage getreten. Die einen Verkäufer bringen gefiltert jene Botschaften zur Produktion, die ihre Arbeit in Zukunft erleichtern.

Die anderen Dinge sind in deren Augen nicht so relevant. Die anderen Verkäufer bringen vorwiegend jene Botschaften zur Produktion, die deren Position in drei oder fünf Jahren deutlich stärkt.

So unterschiedlich und trotzdem erfolgreich kann die Aufgabe wahrgenommen werden.

Fritz Prem

Verkäufer – Disponent oder Eroberer

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