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Kolumn

Versteigerung oder Verkaufs-Agentur

Von Zeit zu Zeit kommt das Thema wieder. Was bringt einen besseren Preis, Vertrieb über eine Versteigerung oder über eine fixe Verkaufsmannschaft mit Stammkunden.

Bei einer Versteigerung ist es so, dass der alte Spruch gilt – was es wiegt, das hat es. Es gibt keine persönlichen Animositäten zwischen Einkäufer und Verkäufer. Jeder Verkäufer muss danach trachten, eine bestmöglich optisch aufbereitete Charge zur Versteigerung zu bringen. Die Mindestanforderungen wie Qualität, Rückstände und Zertifizierungen müssen sowieso gegeben sein.

Wenn an der Versteigerung für die jeweilige Charge der Hammer gefallen ist, so heißt es mit jeder neuen Charge ein neues Spiel mit neuen Chancen. Ein wenig wie Casino, aber mit besser ein schätzbaren Risiken.

In einer Vertriebsagentur ist es der Erfolg des einzelnen Verkäufers, welchen persönlichen Kontakt er zu seinen Kunden aufbauen kann. Da gibt es wieder die Unterschiede, ob der Verkäufer eher ein Disponent ist oder ein klassischer Verkäufer ist.

Ein Disponent sieht die Lösung seiner Aufgabe darin, dass er am Ende der Saison die produzierten Vorräte im Markt untergebracht hat. Der Preis ist ihm dazu das wichtigste Steuerungsinstrument, um den Warenfluss zu beschleunigen oder zu verlangsamen.

Für den Typ Verkäufer ist es eine lustvolle Herausforderung, neue Märkte und Kunden zu finden.

Er geht auch zeitweise das Risiko ein, dass vielleicht am Ende der Saison etwas unverkäuflich übrig bleibt. Sein Motto ist manchmal „No risk no fun“.

Wenn wir uns längerfristige Entwicklungen ansehen, so erkennen wir aus den „Best Practise“ Beispielen die Erfolgsgeschichten.

Als Beispiel Tomaten. In den letzten 20 Jahren wurde der Pro-Kopf-Verbrauch verdoppelt und in den letzten 3 Jahren der Preis für den Konsumenten verdreifacht. In dieser Entwicklung gibt es so gut wie keine Versteigerung und kaum Disponenten als Verkäufer. Diese sind im Logistik-Bereich angesiedelt.

Die begnadeten Verkäufer haben dieses Wunder Tomate vollbracht.

Als Beispiel Apfel. Hier haben sich Versteigerungen neben den Blumenversteigerungen doch länger gehalten. Mittlerweile sind sie von der Menge her untergeordnet an zu treffen. Der Apfelkonsum in Europa stagniert und ist in den letzten Jahren sogar leicht zurück gegangen. Die meisten Verkäufer in diesem Bereich sind außergewöhnlich gute Disponenten. Nur die wirkliche Elite sind begnadete Verkäufer.

Somit könnte man den Konsumunterschied zwischen Apfel und Tomate vielleicht auch erklären.


Fritz Prem

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