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Kolumn

Vorstandsvorsitzender und Margenbringer

Diese interessante Konstellation dürfte nicht unbekannt sein.

Die großen Eckpunkte im LEH-Konzern sind aufgesetzt. Möglichst viele Produkte im Regal sollen aus der Region kommen, möglichst viel davon aus der Bio-Landwirtschaft. Umwelt verträgliche Lebensmittelproduktion und Tierwohl sind ganz oben angesiedelt.

Diese Eckpunkte haben sehr oft Bauernvertreter mit dem Vorstandsvorsitzenden eines LEH-Handelskonzerns auf höchster Ebene besprochen.

Der Einkauf im Konzern muss sicherstellen, dass der Mitbewerb diese Produkte nicht billiger einkauft wie der eigene Konzern. Somit muss der eigene Einkauf den besten Einkaufspreis ausreizen.

Von dieser Ausgangssituation heraus kann dann das eigene Marketing im Hause Verkaufsangebote, Aktionen und Lockangebote, sowie richtige „Cash-Cows“ im Regal platzieren. Wenn alles richtig gelaufen ist, dann gibt es auf allen Ebenen zufriedene Gesichter.

Die regionalen Lieferanten haben für ihre (Bio)Produkte eine leistungsfähige Vertriebsbasis gefunden. Der Lebensmittelhandel hat Produkte im Regal, mit denen er eine gute Marge verdient und sich damit weiter entwickeln kann. Die Kunden finden beim Lebensmittelhändler ihres Vertrauens jene Produkte, die sie sich wünschen und brauchen nicht wegen eines beliebten Produktes wo anders zu suchen.

In einer Zwischenbetrachtung bestätigen sich die Partner gegenseitig, dass man auf dem richtigen Weg ist.

So weit so gut. Es kann aber auch anders laufen.

Der Marktmittler (Händler der Produzenten) bietet diese Produkte dem Einkauf an. Die Produkte passen, die Frische ist in gewohnter Qualität, die Verpackung entspricht dem heutigen Zeitgeist, die Lieferzuverlässigkeit ist gewohnt gut, die Zahlungsabwicklung hat bisher gepasst.

Plötzlich drängt der Einkäufer den bisherigen Lieferanten ganz augenscheinlich aus dem Spiel hinaus und ein neuer Lieferant nimmt immer mehr Platz ein.

Vor vier Jahrzehnten hätte es eine einfache Erklärung für diese Entwicklung gegeben. Das Kuvert, das regelmäßig unter dem Tisch zum Einkäufer gewandert ist, war in letzter Zeit einfach zu dünn.

Qualitätssicherungsmaßnahmen und Kontrolleinrichtungen machen diese Form des Marktzutritts heute so gut wie unmöglich.

Es sind strategische Überlegungen des Einkaufes, um die eigene Marge zu erhöhen. Wenn der Verkäufer zu „frech“ wird, dann wird er so lange ins Eck gestellt, bis er „weich“ ist.

Da hilft auch keine Rückfrage beim Vorstandsvorsitzenden, was denn los sei. Dieser wird darauf hinweisen, dass der Einkauf derzeit besonders tüchtig ist und Margen bringt und er deshalb nicht in die Tasten greift.


Fritz Prem

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