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Kolumn

Was ist „Beste Qualität“?

So wie die Schönheit im Auge des Betrachters liegt, so ist Qualität, die über das normale Standardmaß hinaus geht, auch einer subjektiven Bewertung unterzogen. Ich mache in unserer Branche immer öfter die Erfahrung, dass wir uns von langjährigen Grundsätzen entfernen. Einer dieser Grundsätze ist, dass jeder Kunde die Qualität erhält, die er zu zahlen bereit ist.

Wir erlebten in den letzten Jahren, dass Kunden ihre selbst erstellten Qualitätsanforderungen von Jahr zu Jahr nach oben schrauben, ohne bereit zu sein, diesen Mehraufwand adäquat zu honorieren. Dies funktioniert, solange es leistungsfähige Lieferanten gibt, die hier mitziehen. Große Kunden, zum Beispiel in Großbritannien, haben ihre Standards schrittweise so weit nach oben getrieben, dass namhafte Apfelregionen Europas bereits vor einiger Zeit ausgestiegen sind.

Ein interessantes Phänomen ist auf diesem Markt im Laufen. Während einer der größten Vollsortimenter mit seinen höchsten Qualitätsanforderungen im letzten Jahr Gewinneinbrüche in sehr hohem Ausmaß hinnehmen musste, haben die beiden deutschen Harddiskonter auf dem gleichen Markt mit sehr guter Qualitätsware ohne überzogene Best-Qualitätsanforderung Marktanteile in unerwartet hohem Prozentbereich gewonnen. Es scheint, als ob dieser Trend auf diesem Markt in nächster Zeit so weitergehen wird.

Die Frage stellt sich in einer solchen Situation immer wieder, wie groß ist der Sektor für absolute Premiumware und wie weit ist es möglich, Marken-Früchte zusätzlich mit Emotionen auf zu laden, damit es immer noch Kunden gibt, die all das zu zahlen bereit sind.

Eines steht fest. Es wird immer eine wohlhabende Schicht bei den Konsumenten geben. Es wird in Zukunft immer mehr Menschen geben, die bewusst auf die Qualität von Lebensmittel schauen. Die einen Kunden machen die Qualität an den äußerlich messbaren Parametern  fest, wie Größe, Farbe und Schalenfehler. Andere Kunden wollen auch Garantien über Zuckergehalt, Fruchtfleischfestigkeit oder Gesamtextrakt. Wieder andere Kunden wollen weitgehend rückstandsfreie Ware, andere fordern Früchte aus der biologischen Produktion. Wir könnten diese Aufzählung noch weiterführen.

Es ist Aufgabe des Verkäufers, das Produkt und dessen Qualität so aus zu loben, dass es der Kunde akzeptiert und dass er den dafür notwendigen Preis erzielt. Es könnte ihm ansonsten ähnlich ergehen wie unserem ehemaligen Kunden in Großbritannien.

Prem 51/2014

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