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Die Hilflosigkeit der Marktmittler31. März 2025

Marktmittler ist der neuzeitliche Begriff, wo man früher vom Zwischenhandel gesprochen hat. Die Aufgabe des Zwischenhändlers hat sich seit der Konzentration des Lebensmittelhandels verändert. Er ist in der Zwischenzeit im Wesentlichen zu einem Disponenten und Logistiker geworden.

Die wirkliche Steuerung der Wertschöpfungskette haben die Bauern fast überall im ersten Schritt an den Händler weiter gegeben. Es war dies ein schleichender Prozess, da die Bauern keine Antwort auf den Konzentrationsprozess im Lebensmittelhandel gefunden haben. Ihre Uneinigkeit war der Hemmschuh.

Die Marktmittler haben diese an sie angebotene Aufgabe gerne übernommen, da sie damit ihre Position am Markt stärken konnten. Bei den Bauern gab es das Gefühl: die Händler können dies wahrscheinlich besser als wir als Bauern – daher reichen wir diese Verantwortung an sie weiter.

Zu dieser Zeit war es eine absolut wichtige Funktion, die Marktmittler zu erfüllen hatten. Vor zwanzig Jahren machte unsere Erzeugergruppe 80% ihres Umsatzes mit 60 Kunden. Da war es wichtig, aus dem ganzen Schwarm von Abnehmern jene heraus zu finden, die für die einzelnen Produktkategorien die besten Preise zahlen konnten. Derjenige war am Ende der Saison der Beste, der in Summe das beste Gesamtergebnis zu Stande brachte.

Die Welt hat sich weiter gedreht. Der Konzentrationsprozess im LEH ging weiter. Wir machen derzeit 80% des Umsatzes mit 4 Kunden. Der Zwischenhandel hat übersehen, dass er in diesem Konzentrationsprozess des LEH immer mehr zum Disponenten und Logistiker wurde und er die Verkaufssteuerung an den LEH weiter gereicht hat.

Zyniker bemerken, dass sich der heutige LEH seine Händler „halte“ wie früher die Feudalherren ihre Sklaven. So viele wie nötig, damit sie bei den Preisforderungen nicht zu übermütig werden, aber so wenige, wie es ihre ausgeklügelte Warenbewirtschaftung erfordert.

Wie sieht die Realität aus?

Ganz so ist es nicht. Jene Zwischenhändler, die früher nur Produkte vom Produzenten zum Abnehmer transportierten und dazwischen ihre Marge nahmen, waren willfährige Glieder in der Kette für die neue Funktion, die der LEH in der neuen Situation braucht.

Ich sehe aber auch wieder erstarkte Erzeugergruppen, die mit einem echten „Zug zum Tor“, wie es die Fußballer nennen, sich konsolidiert aufstellen. Und siehe da, es funktioniert. Am Ende gibt es in dieser Konstellation eine echte Win-Win-Situation. Jeder Beteiligte sieht, dass er damit kontinuierlich Prozentpunkt um Prozentpunkt an Marktanteilen gewinnt.  


Fritz Prem
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